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Cliente de peso

O Governo virou um cliente de peso para as empresas de menor porte. As compras de produtos e serviços feitas pela União dos micro e pequenos negócios saltaram de R$ 2,1 bilhões, em 2006, para R$ 15,9 bilhões em 2010 – um crescimento de mais de 600%. No primeiro semestre de 2011, a União fez compras de R$ 5,2 bilhões, e o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) calcula que tenham sido 44,5% maiores que em igual período do ano anterior. O objetivo do poder público e de empresários é que esse valor engorde no futuro. A máquina federal gasta mais de R$ 260 bilhões em compras ao ano, e setores como tecnologia da informação (TI), educação e petróleo devem ser os novos alvos dos órgãos estatais.

“Hoje, apenas 4%, em média, do faturamento das companhias menores vêm das vendas para o Governo”, afirma Júlio Durante, consultor do Sebrae-SP. “Para que as empresas possam aumentar esse patamar, devem demonstrar capacidade técnica, com produtos que atendam às especificações estabelecidas pelo comprador, cumprir prazos de entrega, comprovar regularidade fiscal e o recolhimento de encargos”.

O movimento das companhias em direção aos orçamentos públicos ganhou combustível a partir de 2007, com a lei complementar 123 – ou lei geral da micro e pequenas empresas -, que criou cotas e facilitou a participação do setor em licitações. A legislação oferece benefícios especiais, como a preferência pelas companhias menores em editais de até R$ 80 mil.

Com a facilidade, a quantidade de pequenos fornecedores que passou a disputar os orçamentos públicos passou de 210,3 mil, em 2009, para 231,8 mil organizações em 2010. Para se ter uma ideia, a participação das MPEs paulistas nas concorrências do governo estadual saiu de 12%, antes da lei, para 30%, no ano passado, segundo o Sebrae-SP.

Para continuar no páreo com os grandes concorrentes e manter o Governo na pasta de clientes, as empresas devem estar atentas ao fluxo de caixa e à gestão dos negócios. “Os compradores públicos têm prazos diferenciados de pagamento e uma venda pode levar até quatro meses para ser quitada”, explica Durante. “É preciso também investir em inovação, melhoria de processos gerenciais e de produção”.

Na Vertigo, empresa de TI sediada no Rio de Janeiro (RJ), 50% do faturamento vêm dos contratos para o Governo e a meta é aumentar essa fatia em 10%, até dezembro. “Vamos montar ofertas baseadas em software livre e renovar contratos existentes”, diz o CEO Bruno Badini, que atende a prefeitura da cidade e a Rede Nacional de Ensino e Pesquisa (RNP), ligada ao Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação (MCTI).

“Para concorrer nos processos licitatórios, é preciso estar 100% em dia com as obrigações fiscais, ter atestados de capacidade técnica e profissionais certificados”, afirma o empresário. “A vantagem de conquistar o Governo como cliente é conseguir contratos de grande porte, estáveis e de longa duração. Se o trabalho atender às expectativas, há grande chance de novos negócios serem fechados no futuro”, observa Badini.

Segundo Francisco Ribeiro de Almeida, coordenador do MBA de gestão empresarial da HSM Educação, as empresas devem sempre manter a documentação pronta para aproveitar as oportunidades do mercado. O contrato social regular, certidões negativas de débito ou de dívida com a União, Estado e Município são curingas importantes nesse jogo.

“Em uma compra de grande valor, como a construção de uma estação de metrô, o Governo exige que as empresas comprovem recursos para fornecer o serviço”, diz. “Assim, além de arquivos fiscais e tributários, elas devem atualizar as informações contábeis”.

Em Recife (PE), a Serttel, de soluções para mobilidade e segurança, tem 100% da receita garantida com serviços para o Governo. “Estamos presentes em nove estados”, diz o presidente Ângelo Leite, que trabalha com empresas nacionais do setor de trânsito.

Para garantir a expertise técnica exigida pelas concorrências, montou um grupo de pesquisa e fez convênios com a Universidade Federal de Pernambuco (UFPE). “É preciso entender as necessidades dos clientes e desenvolver soluções mais simples e criativas”, ensina. Este ano, lança uma solução de monitoramento urbano, batizada de anjo da rua, para a área de segurança pública.

A Joy Street, que desenvolve soluções de educação, pretende aproveitar a experiência obtida com o setor governamental para incrementar também os contratos com as empresas privadas. A companhia de 50 funcionários nasceu em 2010 e faturou R$ 4 milhões no ano passado.

“O negócio foi criado a partir da demanda de uma secretaria de educação e hoje já temos três estados como clientes”, diz o CEO Fred Vasconcelos. “Em 2012, vamos atingir também o setor corporativo, que deverá representar cerca de 30% do faturamento”, informa.

Desde 2008, o Sebrae e o Ministério de Planejamento, Orçamento e Gestão (MPOG) promovem o Encontro de Oportunidades para Micro e Pequenas Empresas nas Compras Governamentais (Fomenta), com rodadas de negócios, seminários e palestras que estimulam a participação dos empresários em contratos públicos. No ano passado, o Sebrae liberou R$ 3 milhões para a realização, até o final de 2012, de versões estaduais, regionais e setoriais do encontro. No final do ano passado, a edição em São Paulo (SP) reuniu mais de dois mil participantes. Em abril, acontece o primeiro Fomenta Paraíba, em João Pessoa.

Fonte: Valor On Line

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